Em épocas de crise, tem vendedores que choram e outros que vendem lenços: em qual desses dois casos você se encaixa? Se for no primeiro, reflita durante vinte segundos sobre o que fazer para mudar essa atitude, se estiver enquadrado no segundo caso, saboreie durante um minuto a sua atitude e depois de um grito bem alto: “Eu estou no caminho certo”.

Nesse momento de crise e desaceleração do mercado, a criatividade é o maior patrimônio para um vendedor obter sucesso nas suas vendas. Esse poder criativo passa a ser um diferencial competitivo, porque a maioria dos vendedores estão focados nos problemas, nas dificuldades, na falta de vendas e na desmotivação.

1. Ofereça valor antes de vender alguma coisa – Agregar valor é oferecer alguma coisa que aumente as vendas do cliente, um artigo que ajude ele a resolver um problema, dicas para ajudá-lo a vender mais sobre um determinado produto, apresentar clientes em potencial para ele fazer novos negócios, etc. Se você ajudá-lo de alguma forma a aumentar os seus resultados, nunca mais será esquecido por ele. O que você acha de fazer o cliente virar seu fã? Dica de ouro: ofereça algo de valor antes de vender, essa é a regra zero para aumentar as vendas e conquistar o coração do cliente.
2. Crie alternativas para as principais objeções – Em vez de reclamar que o mercado está ruim, que os clientes não compram e que o preço está alto de mais, liste as principais objeções destacadas pelos clientes e monte uma estratégia de resposta para cada uma delas, mas não pode ser as habituais, porque essas não estão dando certo, concorda? Peça ajuda para um colega que obtém sucesso na hora de vencer as objeções, pergunte algumas técnicas que ele usa, anote e, depois, converta o que você ouviu em respostas para essas possíveis objeções. O vendedor de lenços tem na ponta da língua uma resposta para cada objeção e não esqueça: demonstre aceitação pela objeção do cliente, fique ao seu lado, assim, ele também ficará ao seu quando você oferecer uma solução para alguma dúvida proposta.
3. Mude a atitude e seja responsável pelo seu sucesso – Para mudar uma situação adversa, como a “crise”, é preciso muita força de vontade, passando por uma transformação mental e mudança no estado de espírito.  Alimente a alma de pensamentos entusiastas e não destrua o pensamento criativo com pensamentos negativos. Esse estágio mental só você pode mudar, e é possível conseguir, você acredita? Se a resposta for sim, faça esse exercício agora: pense em cinco alternativas para você sair da crise. Já pensou? Então coloque no papel todas as alternativas, visualize e comece a praticar, isso vai possibilitar a mudança na sua atitude. Mude dentro de você para depois começar a mudar a realidade com atitudes firmes e conscientes. 
4. Prospecte mais clientes para aumentar o seu leque de possibilidades – Se você está fazendo 20 ligações por dia para marcar reuniões e apresentações de vendas, comece a fazer, a partir de hoje, 30 chamadas, isso representa 75 ligações a mais na semana e 300 a mais no final do mês, com essa simples atitude você aumenta representativamente a chance de atingir as suas metas, o cálculo é matemático, concorda? Mas não esqueça: quantidade não é a mesma coisa que qualidade, o importante é você entender que junto às ligações é importante conhecer o cliente, conhecer a sua empresa, estudar o site, montar uma estratégia de abordagem, estar preparado para vender valor, responder às objeções, ter perguntas inteligentes para descobrir as necessidades dos clientes para, só depois, prospectar.  Se você ganhar um cliente novo por dia, as suas vendas tendem a aumentar consideravelmente no final do mês. 
5. Invista em capacitação e seja um vendedor especialista – Pegue um livro e comece a ler duas páginas por dia e sublinhe o que você achou mais importante, depois comece a aplicar o que você aprendeu diariamente e, no final do ano, você terá 730 novas práticas de vendas aplicadas para potencializar o crescimento das suas vendas. Dica show: participe de um seminário de vendas a cada dois meses, chegue mais cedo, troque cartão, demonstre entusiasmo e depois vá para o evento e não se esqueça de levar um bloco de anotações. Cadastre os novos clientes no seu banco de dados e mande uma mensagem de valor, sem oferecer o que você vende, captou a idéia? O objetivo é construir relacionamento para depois vender, você, com certeza, será um vendedor diferenciado e será procurado pelos seus clientes.Em épocas que o mercado fica retraído, o vendedor de lenços aumenta suas vendas, pois está focado nas oportunidades e nas estratégias que o mercado oferece. Qual vendedor você prefere ser: o vendedor chorão que só reclama ou vendedor de lenços que é um visionário de oportunidades?

André José da Silva – É consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas. Especialista em vendas, escreve para a revista Venda Mais.