O vendedor moderno e atualizado evita o improviso e se prepara para executar uma venda.

Seguem 7 sugestões para fazer um bom planejamento em vendas:

1. Prepare-se mentalmente antes de falar com o cliente – Crie na mente um cenário mental positivo antes de visitar o cliente. Isso vai ajudar a concretizar o seu objetivo na presença do cliente.

2. Faça um levantamento detalhado do prospect – Procure conhecer um pouco do segmento em que o cliente atua, sua empresa, perfil, produto ou serviço e cadastre num banco de dados para que fiquem registradas todas as informações. Lembre-se: o vendedor que busca mais informações e melhor conhece o seu cliente acaba obtendo melhores resultados.
3. Antes de visitar o cliente prepare um roteiro adequado para a entrevista – Selecione na sua agenda um script com perguntas chaves para identificar as necessidades do cliente e leve junto os principais diferenciais do seu produto ou serviço. Com isso você personaliza a venda e evita ser pego de surpresa pelo cliente.
4. Seja organizado e tenha o material necessário em mãos – Organize, antes de visitar o cliente, todo o material necessário para a visita: folder, cartão de visita, tabela, caneta, bloco de anotações, etc. O cliente vai perceber a sua organização e terá uma predisposição maior em realizar negócio com você. Você compraria de alguém desorganizado?
5. Tenha objetivos claros e definidos por escrito – Determine no máximo três objetivos antes de visitar o cliente, pois isso vai lhe dar foco e objetividade na hora de negociar. Alguns objetivos que podem ser definidos antes de visitar o cliente: conquistar a sua confiança, identificar as suas necessidades, construir relacionamento, etc.
6. A disciplina é uma grande arma para um planejamento eficaz – Manter uma atitude constante de planejamento para se diferenciar dos concorrentes e encantar os clientes na hora da venda é fundamental para se atingir sucesso nas vendas. Pense todos os dias o que você e seu cliente ganham com uma negociação planejada e adequada para ambas as partes e lembre-se: sem atitude e disciplina nada é feito.
7. A prática da motivação na hora de planejar uma venda – Responda essas perguntas todos os dias: o que representa um cliente satisfeito? Qual a importância do cliente na minha vida? O que mais me motiva no trabalho? Como devo evitar a desmotivação? Procure sentir a gratidão de estar empregado e de ter, através do seu próprio esforço, a oportunidade de crescer profissionalmente.

André José da Silva – É consultor e palestrante da AJS Consultoria em Vendas. Ministra cursos e palestras em vendas, motivação, atendimento e gestão de pessoas. Especialista em vendas, escreve para a revista Venda Mais.
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