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Toda a humanidade tem desejos, necessidades e sonhos de consumir
alguma coisa. Porém precisamos entender que, por motivos diferenciados,
não somos iguais a nenhum outro ser humano e que os pensamentos
e convicções mudam bastante. Eu quero dizer que, numa
negociação de vendas, o vendedor muitas vezes coloca
apenas a sua necessidade de vender, porque precisa de resultados,
tem metas para fechar, precisa melhorar seu salário e acaba
esquecendo de verificar as reais necessidades de seu interlocutor
e, o que é pior, acaba perdendo essa oportunidade, por não
se propor a ouvir adequadamente suas afirmações.
Quando o nosso cliente começa a perguntar sobre pagamentos,
datas de vencimentos, troca de produtos, assistência, qualidade,
acompanhamento, tempo da empresa no mercado, entre outros, estamos
com a faca e o queijo na mão. O nosso cliente está convicto
de que está fazendo um bom negócio e está apenas
tirando suas dúvidas finais para fechar a negociação. É nesse
momento que o bom vendedor entra, demonstrando muito interesse, atenção
e cordialidade, o que deixará o cliente à vontade e
confiante.
Precisamos entender os sinais de compra, ouvir mais em vez de falar
muito, usar a concentração como aliada, tirar as dúvidas
específicas e finalmente partir para o momento mais importante
e mágico, que é o de ir para o fechamento da venda com
muita determinação, tendo a certeza de que esclareceu
as dúvidas e que o seu produto está sendo vendido.
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